Выделяют следующие типы репрезентативных систем. Визуал, аудиал, кинестет, дигитал в общении. Аудиальная сенсорная репрезентативная система

Каждый человек воспринимает мир по-своему. В основе его восприятия лежит тот или иной канал поступления информации: визуальный (зрительный), аудиальный (слуховой), кинестетический (телесный). Давайте рассмотрим, какие репрезентативные системы восприятия и обработки информации существуют, поймем, что каждая из них означает и научимся определять типы систем у себя и других.

Есть ведущие системы, которыми мы пользуемся чаще всего для обработки информации. Так, многие люди думают в основном картинками, как бы прокручивая фильм у себя в голове. Другие предпочитают вести внутренний диалог. Третьи будут основывать свои действия на внутренних ощущениях по отношению к ситуации («греет душу» или нет, «цепляет»).

Поэтому разные люди становятся более успешными в решении отдельных задач, в зависимости от того, какова специфика этой задачи. Например, у музыканта аудиальный канал восприятия будет явно более развит, а спортсмену необходимо развивать кинестетический канал. Архитектор же, в силу своей профессии, предпочитает мыслить образами.

Бывает, что люди не могут понять друг друга только потому, что говорят буквально на разных языках – то есть на языках разных репрезентативных систем.

Например:
Жена: «Ты меня совсем не любишь».
Муж: «Но ведь это очевидно , почему ты не замечаешь ?»
Жена: «Ты никогда не говоришь мне о любви».

Ясно, что жена мыслит звуками, а муж образами. В итоге взаимопонимание становится невозможным.

Людей, которые в равной степени владеют всеми каналами восприятия и обработки информации, и могут использовать их по своему усмотрению, очень мало. Хотя репрезентативные системы не являются взаимоисключающими, в основном, у человека есть один ведущий канал восприятия, обработки и хранения информации, второй вспомогательный, третий наименее развитый.

Знание ведущей репрезентативной системы собеседника позволит вам разговаривать с этим человеком «на одном языке», и, таким образом, установить с ним раппорт, вызвать подсознательное доверие человека по отношению к вам.

Как же определить, какой способ обработки информации для человека «родной», а какой нет. Существует целый ряд индикаторов, которые могут нам помочь в этом: поведение (дыхание, скорость речи и т.д.), глазные сигналы доступа, речь (слова и выражения). Разберем каждый из них.

Поведенческие характеристики

Визуал : говорит быстрее, громче и более высоким тоном, т.к. образы возникают в голове быстро и человеку приходится говорить быстро, чтобы за ними поспевать. Дыхание верхнее и более поверхностное. Часто наблюдается повышенное напряжение мускулатуры, в частности, в плечах, голова поднята высоко, а лицо бледнее обычного. Жесты также «высокие», находятся на уровне лица. Важно видеть собеседника, поэтому важен контакт глаз. Может увеличивать дистанцию, чтобы «охватить» взглядом собеседника. В речи употребляют слова соответствующей модальности: «я вижу, что вы говорите», «у меня в голове прояснилось» и т.д.

Аудиал : дышит всей грудью. Часто возникают мелкие ритмические движения тела, а тон голоса чистый, резонирующий и вибрирующий, мелодичный. Голова балансирует на плечах или слегка наклонена к одному из них, как бы прислушиваясь к чему-то. Люди, которые разговаривают сами с собой, будут часто склонять голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулаком (телефонная поза). Некоторые люди повторяют то, что они услышали в такт своему дыханию. Часто не смотрит в глаза, т.к. вслушивается в слова. Жесты в основном находятся на уровне груди, выше талии, движения средней широты. В лексике присутствуют такие слова как, «мне созвучно это», «пропустил мимо ушей» и т.п.

Кинестетик : характерно глубокое низкое дыхание животом, часто сопровождающееся мускульным расслаблением. С низким положением головы связан голос низкой тональности, богатый обертонами. Предпочитает говорить медленно, с длинными паузами. Жесты также «низкорасположенные», т.е. жестикуляция преимущественно происходит ниже уровня талии. Движения крупные, размашистые, свободные, тело расслаблено. Старается подойти ближе к собеседнику, прикоснуться к нему. Часто употребляет слова типа «я почувствовал», «ощутил», «руки чешутся» и т.д.

В последнее время стали выделять еще один тип людей.

Дигитал : для них характерно неглубокое, поверхностное дыхание, движения механические, заученные, голос также сухой, монотонный, лишенный эмоциональных оттенков. Такие люди предпочитают сенсорно-неопределенные слова и выражения, несущие только сухую информацию, лишенную субъективной эмоциональной окраски. В речи они используют слова, сигнализирующие о понимании, о принятии информации «понятно», «интересно», «знаю», «я подумаю» и т.п., часто оперируют цифрами. Для них самым важным является внутренний диалог.

Помимо вышеперечисленных телесных проявлений, существуют также ключи, которые позволяют прямо и четко определить, каков ход мыслей человека в данный момент времени. Эти ключи называются глазными сигналами доступа.

В зависимости от направления движений глаз, которые, как известно напрямую связаны с деятельностью мозга, можно определить, какой системой восприятия пользуется человек для обработки информации, а также то, он припоминает что-то или все же придумывает.

Ниже представлено краткое описание вариантов перемещения глаз человека, отвечающего на ваш вопрос, и их интерпретация.

Глазные сигналы доступа

Вверх влево.
Визуальное конструирование образа

Если вы попросите кого-нибудь представить фиолетового быка, человек посмотрит вверх и налево, потому что он будет конструировать фиолетового быка в своем мозге.

Вверх вправо.
Визуальное воспоминание образа

Если вы спросите кого-нибудь «Какого цвета были обои в твоей комнате в детстве?», он будет вспоминать и глаза начнут двигаться вверх и вправо.

Влево.
Конструирование звука

Если вы попросите кого-нибудь воспроизвести в голове самый высокий звук, который может издать инопланетянин, он начнет конструировать в голове звук, которого никогда не слышал.

Вправо.
Воспоминание звука

Если вы попросите кого-нибудь вспомнить, как звучит голос его матери, он посмотрит вправо.

Вниз влево.
Доступ к ощущениям

Если вы спросите кого-нибудь «Ты можешь вспомнить запах костра?», он посмотрит вниз и влево.

Вниз вправо.
Внутренний диалог

Это направление глаз во время того, как кто-то «разговаривает с собой».

Расфокусированный взгляд прямо перед собой – визуализация.

Для того, чтобы научиться считывать сигналы с человека, можно потренироваться с кем-то из знакомых, задавая ему вопросы отслеживая реакцию. Ниже представлен целый спектр таких вопросов.

Вопросы, включающие визуальное воспоминание:

• Какого цвета ваша входная дверь?
• Что Вы видите, совершая прогулку в ближайший магазин?
• Как расположены полоски на шкуре у тигра?
• Сколько этажей в доме, в котором Вы живете?
• У кого из Ваших друзей самые длинные волосы?

Вопросы, требующие визуального конструирования:

• Как бы выглядела Ваша комната с розовыми в крапинку обоями?
• Если карту перевернуть, то в каком направлении будет юго-восток?
• Представьте себе пурпурный треугольник внутри красного квадрата.
• Как бы выглядела Ваша фамилия, написанная в обратном порядке?

Вопросы, требующие аудиального припоминания:

• Можете ли Вы услышать внутри себя свое любимое музыкальное произведение?
• Какая дверь в Вашем доме скрипит громче всех?
• Как звучит сигнал занято в Вашем телефоне?
• Третья нота в национальном гимне выше или ниже второй?
• Можете ли Вы услышать хоровое пение внутри себя?

Вопросы для аудиального конструирования:

• Как громко получится, если 10 человек крикнут одновременно?
• Как будет звучать Ваш голос под водой?
• Какая дверь скрипит громче всего?
• Представьте себе вашу любимую мелодию, звучащую в 2 раза быстрее.
• Какой звук издаст пианино, если оно упадет с 10 этажа?
• На что будет похож вопль мандрагоры?
• Как буде звучать цепная пила в сарае из рефленого железа?

Вопросы для внутреннего диалога:

• Каким тоном Вы разговариваете сами с собой?
• Прочтите детский стишок про себя.
• Когда Вы говорите сами с собой, откуда звучит Ваш голос?
• Что Вы говорите сами себе, когда дела идут плохо?

Вопросы для кинестетического канала восприятия:

• Что бы Вы ощущали, надевая мокрые носки?
• На что похоже – опускать свои ноги в холодный бассейн?
• Какие ощущения вы испытали бы, натянув шерстяной свитер на голое тело?
• Какая рука сейчас теплее: правая или левая?
• Насколько приятно было бы Вам устроиться в ванной с теплой водой?
• Как Вы себя чувствуете после вкусного обеда?
• Вспомните запах нашатыря.
• Что Вы чувствуете, после того, как хлебнули целую ложку пересоленного супа?

Движения глаз происходят очень быстро, и вам следует быть наблюдательным, чтобы увидеть их. Они будут показывать последовательность репрезентативных систем, которые человек использует, чтобы ответить на поставленный вопрос. Например, отвечая на аудиальный вопрос о громко скрипящей двери, человек может визуализировать каждую дверь, мысленно почувствовать, как он ее открывает и затем услышать звук. Часто человек будет обращаться сначала к своей ведущей системе, чтобы ответить на вопрос.

В некоторых случаях, отслеживая движения глаз, можно понять, честен ли с вами человек.

Если собеседник собирается что-то утаить, солгать вам, то в этом случае его взгляд перемещается по определенному пути, который называют «траектория лжи» : сначала взгляд направляется влево вверх или влево по горизонтали (относительно вас) – собеседник обращается к зрительной или слуховой конструкции, затем вправо вниз – человек обращается к контролю речи. То есть собеседник сначала представляет, как это может быть, конструирует речь, после этого старается подбирать слова так, чтобы говорить только то, что соответствует представленному, сконструированному, и ничего лишнего.

Кроме сигналов глаз, которые часто отражают ход мыслей человека, его ведущую репрезентативную систему можно определить по наиболее часто употребляемым им в речи сенсорно-определенным словам и выражениям. Ниже представлены примеры слов и выражений, которые могут быть использованы представителями разных модальностей.

Сенсорно-определенные слова и выражения

Визуальные : смотреть, картина, фокус, воображение, прозрение, сцена, слепой, визуализировать, перспектива, блестеть, отражать, прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, точка зрения, показывать, появиться, анонс, видеть, обзор, обозрение, зрение, зрелище, наблюдать, неясный, темный.

Аудиальные : говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, спрашивать, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять, делать замечание, слушать, звенеть, замолчать, неразговорчивый, вокальный, звучать, голос, говорит, тишина, диссонанс, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, немой.

Кинестетические : хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, холодный, шершавый, взяться, сдавить, взять, напрячься, осязаемый, ощутимый, напряжение, твердый, мягкий, нежный, зажимать, держать, задевать, сносить, тяжелый, гладкий.

Нейтральные : решать, думать, помнить, знать, медитировать, понимать, намереваться, осознавать, оценивать, учить, мотивировать. Изменять, сознательный, относиться.

Визуальные выражения:

• Я вижу, что Вы имеете в виду.
• Я внимательно рассматриваю эту идею.
• Мы смотрим глаза в глаза.
• Я имею смутное представление.
• У него слепое пятно.
• Покажите мне, что Вы имеете в виду.
• Вы посмотрите на это – и рассмеетесь.
• Это прольет немного света на существо вопроса.
• Он смотрит на жизнь сквозь розовые очки.
• Это прояснилось для меня.
• Без тени сомнения.
• Смотреть скептически.
• Будущее выглядит светлым.
• Решение возникло перед его глазами.
• Приятное зрелище.

Аудиальные выражения:

• На той же длине волны.
• Жить в гармонии.
• Говорить на тарабарском языке.
• Пропускать мимо ушей.
• Звонить в колокол.
• Задавать тон.
• Слово за слово.
• Неслыханный.
• Ясно выраженный.
• Давать аудиенцию.
• Держать язык за зубами.
• Манера говорить громко и отчетливо.

Кинестетические выражения:

• Я связался с вами.
• Я ухватил эту идею.
• Задержаться на секунду.
• Я своей печенкой чувствую это.
• Человек с холодным сердцем.
• Хладнокровный человек.
• Толстокожий.
• Руки чешутся.
• Пальцем не тронуть.
• Палец о палец не ударил.
• Твердое основание.
• Загореться желанием.
• Не хватать звезд с неба.
• Плавно регулировать.

Ежедневно уделяйте некоторое время тому, чтобы слушать свою и чужую речь, игнорируя содержание, а обращайте внимание только на сенсорно-определенные слова, специфические для сенсорного опыта. На первых порах это будет требовать некоторого сосредоточения, но вскоре необходимость в этом отпадет, и вы научитесь автоматически распознавать паттерны репрезентативных систем.

Как эту информацию можно использовать

От ведущей модальности зависит тактика воздействия на человека. Чтобы создать раппорт (подсознательное доверие), подстройтесь к предикатам другого человека. Вы будете говорить на его языке, и представлять ему идеи именно тем способом, каким он думает о них.

В ходе общения с визуалом используйте обороты «видите ли», «это очевидно», «посмотрите» и т. д. Опирайтесь на образные сравнения, рассказывайте о «ярких перспективах», поддерживайте ожидания «блестящего будущего».

В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям речи, поскольку это будет основной инструмент воздействия. Используйте выделение скрытых внушений с помощью своего голоса (повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот). Употребляйте выражения типа «послушайте», «не верю своим ушам», «как гром среди ясного неба», и т. д. 

При общении с кинестетиком внесите в речь больше описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия. Почаще произносите фразу «вы можете почувствовать, что …», дайте ему «чувство твердой уверенности», или «стержень, на который тот сможет опереться».

Например, если человек говорит вам «Посмотри» – отвечайте: «Вижу», или «Сейчас разгляжу получше». А если он скажет: «Хочу поговорить», ответьте «Слушаю», или: «Ты меня тоже выслушаешь?». В ответ же на слова «Я переживаю», можно сказать: «Я чувствую твое состояние», или «В чем причина твоего настроения?». Так вы сумеете избежать распространенной ошибки, когда один из собеседников говорит: «Вы чувствуете?», а другой отвечает «Не вижу».

Успех будет зависеть, во-первых, от вашей сенсорной остроты и способности увидеть, услышать или ухватить лингвистические паттерны других людей. И, во-вторых, от того, имеете ли вы достаточный запас слов в каждой репрезентативной системе для адекватной реакции. Конечно, не все разговоры будут происходить в одной системе, но подстройка к языку чрезвычайно важна для раппорта.

Обращаясь к группе людей , используйте разнообразные предикаты. Предоставьте возможность визуалам увидеть то, что вы говорите. Позвольте аудиально думающим людям услышать вас громко и отчетливо, постройте переправу к тем кинестетически думающим представителям аудитории, которые смогут ухватить смысл вашей речи. В противном случае, зачем им слушать вас? Если вы ограничите свое объяснение только одной репрезентативной системой, вы рискуете тем, что две трети аудитории не последует за вами.

Учеными доказано, что восприятие информации происходит по 3-м каналам: аудиальному, визуальному и кинестетическому. Эти каналы названы репрезентативными системами. Каждый человек обладает всеми тремя системами, но одна из них является ведущей, та при помощи которой человек преимущественно получает информацию. Соответственно людей, по аналогии с ведущей системой восприятия, называют аудиалами, визуалами и кинестетиками.

Репрезентативна система – преимущественный способ получения информации из окружающего мира

Визуальная система предполагает восприятие через зрительные образы: форму, цвет, размеры предметов, движения тела, мимику и имидж партнера.

Аудиальная система связана с восприятием через слуховые образы: речь (с ее оттенками, интонациями и пр.), музыку, звуки природы.

Кинестетическая система базируется на восприятии через ощущения тела: тактильные (прикосновение) температурные, двигательные, обонятельные (запах), вкусовые.

Краткая характеристика визуальных признаков репрезентативных систем.

Таблица 5

Визуалы – люди, часто высокие и красивые. Много внимания, уделяющие своей внешности, и внешности других. Для них важнейшим фактором при приобретении вещи является ее внешний вид, голос часто громкий, жестикуляция бурная, выше средней линии тела, взгляд направлен вверх, часто использует в речи слова: смотреть, картина, фокус, воображение, визуализировать, перспектива, блестеть, отражать, прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть. Хорошо запоминают зрительную информацию.

Аудиалы – люди с мягким, бархатным голосом, хорошими голосовыми и слуховыми характеристиками, много внимания уделяют звучанию, тому, что они слышат. Лучше всего запоминают на слух, не любят громких звуков. Жестикуляция не очень бурная, на уровне средней линии тела. Взгляд направлен перед собой, часто используют слова: говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, испрашивать, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять.

Кинестетики - люди, много внимания уделяющие физическому комфорту, для получения полной информации им нудно подключить тактильные ощущения, потрогать вещь. Кинестетики быстро стирают дистанции с человеком, который им приятен, стараясь к нему прикоснуться. У этого типа хорошо развита интуиция, а так же, так называемая моторная или двигательная память. Жесты плавные, гармоничные, часто ниже средней линии тела, взгляд опущен вниз. Часто употребляют слова: хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавать, сжать, напрячься.

Пройдите тест: « Диагностика репрезентативной системы » и определите свою ведущую репрезентативную систему :

Инструкция: « Проранжируйте варианты ответа по каждому вопросу, поставив каждому ответу оценку от 1 до 3, оценки в пределах 1 вопроса не должны повторяться.

Репрезентативная система

Визуал

Как и у других двух основных типов людей, у визуалов есть свои особенности, связанные прежде всего со зрением.

• Визуалы жестикулируют больше других типов людей. Это связано с их желанием «показать» то, о чем они говорят.
• У визуалов обычно хороший глазомер. Им легко даются такие науки как геометрия, черчение. Они могут быть прекрасными художниками, так как визуалам ещё и важна внешняя красота.
• Если вы попросите визуала вспомнить во что был одет герой фильма, который он посмотрел два дня назад, то визуал сначала представит его, а потом по этой картине у себя в голове начнет описывать. Таким образом они поступают с большинством информации. Им приходится часто и много вспоминать и представлять, поэтому визуалы часто смотрят в потолок.
• Если в большом помещении с местами (класс, ресторан) есть выбор, какое место занять, визуалы выбирают дальние углы напротив двери, у окон, последние ряды так как им нужен наиболее широкий и полный обзор.
• Визуалы запоминают образами, картинами. У них хорошая зрительная память.
• Замечено, что во время лекций, уроков визуалы часто рисуют, штрихуют, просто водят ручкой по бумаге.
• Визуалы часто и много наблюдают за другими людьми, делают свои выводы. Часто каждый человек у визуала имеет ассоциацию типа «похож на …».

Аудиал

Для аудиалов преимущественным способом получения информации из внешнего мира является слух .

В первую очередь аудиал услышит, а лишь потом почувствует и увидит. Чаще всего можно заметить человека данного типа во время общения, он даже может позволить себе отвернутся от собеседника, но это не будет означать, что он не слушает, а наоборот прислушивается к каждому слову. Настоящий аудиал имеет плохую память на местность и лица, но он хорошо распознает голос, движение и стук.

Для концентрации внимания человеку–аудиалу могут значительно мешать посторонние звуки, особенно это касается детского возраста. Больше всего в работе и учении аудиал запомнит то, что обсуждал или то, что ему говорили. Для аудиала характерны такие слова: «слышишь», «слушай», «скажи», «говори».

Кинестетик

В данном случае речь идёт в основном об осязании . Для этих людей в первую очередь важны чувствительный опыт, эмоциональное подкрепление. Также они хорошо запоминают запахи , тактильные контакты, физические действия.

Кинестетики - «чувствуют» окружающий мир. Люди этой категории не умеют скрывать свои чувства, их выдают глаза, поэтому они часто их опускают. Ответы на вопросы просты, прямолинейны. Решения они принимают, опираясь на свои чувства.

Кинестетики любят принимать горячие ванны и просто обожают, когда им делают массаж. После неприятного дня долго находятся в состоянии «выжатого лимона». Кинестетики ненавидят неудобную одежду, во всем предпочитают комфорт. Прикосновения они воспринимают лучше, чем слова, и обожают серьёзные дискуссии. В свой внутренний мир они пускают только «избранных».

Cубмодальности

Cубмодальности - Объекты выделенные в НЛП для описания опыта. Ниже в таблице для каждой сенсорной репрезентативной системы приведены характерные субмодальности.

Позиция науки

Теория репрезентативных систем неоднократно подвергалась научной критике. В 1984 году Кристофер Шарпли опубликовал обзор 15 исследований, направленных на проверку существования репрезентативных систем и эффективности основанных на этой концепции методик НЛП. Он пришёл к выводу, что доказательства эффективности таких методик слабы, и что исследования не дали каких-либо воспроизводимых результатов, подтверждающих существование репрезентативных систем . Бо́льшая часть других научных экспериментов также не подтвердила эту теорию, но некоторые исследования дали положительный результат.

Тем не менее, концепция репрезентативных систем до настоящего времени используется в отдельных научных работах и преподаётся в некоторых вузах.

См. также

Примечания

Wikimedia Foundation . 2010 .

Это система, которая в рамках теории нейролингвистического программирования отвечает за восприятие человеком окружающей среды. Репрезентативная система - это основная система, которая помогает личности ориентироваться в физическом и информационном пространстве. Существует четыре типа репрезентативных систем. Они базируются на естественных данных человека и зависят от интенсивности развития природного потенциала личностью. Итак, четыре репрезентативных системы:
1. Визуальная. Люди-визуалы воспринимают окружающий мир в большей мере через зрительный анализатор. Информация лучше усваивается и осмысливается ими после наглядной демонстрации. Даже словесно обратить внимание визуала на что-либо легче, если начать разговор с ним со слов «видите», «посмотрите», «смотрится», «взгляните». Исходя из этого, человек, который владеет основами нейролингвистического программирования подходит к визуалу по-особенному. Чтобы заставить его серьезно воспринять информацию, запомнить ее и проанализировать, нужно говорить примерно так: «Я вижу, что вас это заинтересует…», «Видимо, вам это подойдет…», «Это выглядит интересно, взгляните…». Сознание человека-визуала непременно среагирует на кодовое слово.
2. Аудиальная репрезентативная система - это система, которая способствует ориентации человека в пространстве и информационном поле с помощью работы слухового анализатора. Все, что слышит аудиал, врезается в его память, или стимулирует работу воображения. По этому, задача оратора, который хочет манипулировать аудиалом, состоит в следующем:
- выразительно говорить;
- украшать речь приемами и оборотами;
- играть с интонацией речи;
- говорить четко, описывать много;
- использовать в речи такие слова-уловки как «послушайте», «на слуху», «звучание» и прочие.
Исходя из этого, имеем несколько вариантов для постройки важных предложений, в которых будет скрыта команда для аудиала, или просто вставятся слова-уловки для концентрации внимания на озвученной информации. Например: «Звучит убедительно…», «Я слышал, что это эффективно…», «Еще не раз прозвучит это слово…» и прочее.
Существует также два нюанса во взаимодействии голоса оратора и аудиала. Некоторые люди, являясь аудиалами, реагируют на тембр голоса и фонетику речи (произношение звуков), а некоторые именно на смысловое содержание слов. По этому для эффективного влияния нужно отследить, какой именно тип репрезентативной аудиальной системы имеет ваш собеседник, и действовать согласно данным анализа. С аудиалом-тональником нужно играть звуками, тональностью, громкостью голоса для того, чтобы заставить его подсознательно вам открыться. Дигитального аудиала нужно завоевывать, выделяя слова и вкладывая в них точные и доступные значения.
3. Кинестетическая репрезентативная система - это высоко развитые рецепторы кожи, которые активно реагируют на механические, физические и химические воздействия. Кинестетики воспринимают и запоминают информацию лучше, если имеют возможность дотронуться до объекта обсуждения, вступить в тактильный контакт с оппонентом, который несет информацию, или же исполнять механические движения при слушании и разговоре. Уловкой для кинестетика являются слова «чувствую», ощущается», «касается», «контактирует». Начинайте вашу речь со слов «Не кажется ли вам?…» (помните, что частичка не проходит мимо сознания и не играет роли), «Что касается этого вопроса…», «Вы тоже ощущаете, что….». Для закрепления действия слов используйте ненавязчивый тактильный контакт с оппонентом: дотроньтесь к его руке, похлопайте по плечу, проведите по ладони, коснитесь одежды. Но, главное, сладите, чтобы эти контакты были уместными и не вызвали дискомфорта у вас обоих.
4. Дискретная репрезентативная система. Она опирается в своей работе на логический анализ информации, полученной от остальных система. Другими словами, дискрету, чтобы понять материал, отобразить его в своем воображении и запомнить, нужно провести логический анализ данных. Чтобы повлиять на дискрета, подойдите к нему с фразой «Я думаю…» или « Вам не кажется…», также подойдет «Как вы считаете…».
С помощью взаимодействия с репрезентативными системами личности можно достигнуть двух основных целей. Во-первых, заставить человека воспринять то, что вы подаете, а во-вторых, преодолеть негативное отношение слушателя к предложенной информации, если таковое возникло. Например, вы адресуете визуалу рекламу, он не желает ее воспринимать. Тогда подходите к нему с фразой «Взгляните, как это оригинально выглядит…» и сразу же демонстрируйте материал. Репрезентативная система визуала просто не сможет не среагировать. Таким образом, его внимание будет вам обеспечено.

Человек, который использует преимущественно аудиально-дигитальную репрезентативную систему, по существу действует на метауровне сознания над сенсорными уровнями визуальной, аудиальной и ки­нестетической репрезентативных систем. В результа­те у окружающих создается впечатление, что такой человек функционирует в «компьютерном» режиме. Я (М. X.) люблю говорить, что если человек имеет хорошее образование, то очень высока вероятность того, что он попадет в аудиально-дигитальный мир! Я (Б. Б.) заметил, что такие люди становятся в на­шем обществе учеными и бухгалтерами. Вудсмолл (Hall, 1989/1996) отмечал, что они любят списки, критерии, правила, метакоммуникацию и т. д.

Движения и положение глаз у людей с этой основ­ной метарепрезентативной системой будут соответ­ствовать паттерну латерального движения, как и при аудиальной обработке, за исключением того, что при получении доступа к информации и после этого они будут склонны направлять взгляд вниз и влево. Их дыхание будет ограниченным и неровным. Губы час­то будут выглядеть тонкими и сжатыми. Аудиальные дигиталы обычно принимают позу с выпрямленной шеей, расправленными плечами и скрещенными на груди руками. Их голос будет казаться монотонным, «роботизированным» и похожим на речь, синтезиро­ванную при помощи ЭВМ. Они часто обладают мяг­ким и полным телосложением. Однако из-за того, что аудиально-дигитальный режим часто обладает свой­ствами других репрезентативных систем, эти люди могут очень сильно отличаться от приведенного опи­сания.

Субмодальности – качества модальностей

Ключевой элемент репрезентативной системы, а следовательно и НЛП, связан с элементами или ка­чествами репрезентативной системы. Эти элементы репрезентативных систем обеспечивают значитель­ную часть вклада НЛП в область изменений личнос­ти и в методы, которые делают такую трансфор­мацию возможной. Наши внутренние процессы функционируют с чрезвычайной буквальностью. Рассмотрим следующие высказывания:

«Сегодня я чувствую себя очень тускло».

«Я слышу тебя четко и ясно».

«Что-то в его предложении дурно пахнет».

«Меня ждет светлое будущее».

Эти на вид метафоричные высказывания на самом деле позволяют нам вернуться к созданию внутрен­них карт людей в терминах «режимов» (модальнос­тей) их репрезентативных систем. До открытий, сде­ланных при помощи НЛП, большинство людей счи­тали такие фразы «просто метафорами». Однако сегодня мы обладаем большими знаниями по этому вопросу.

Опираясь на открытия НЛП, мы знаем, что подоб­ные метафоры обычно являются индикаторами внут­ренней репрезентации окружающего мира, и то, что мы слышим, является буквальным описанием внутреннего мира говорящего. Мозг часто использует наш метафоричный язык для запуска некоторых бук­вальных внутренних программ.

Субмодальности представляют собой один из са­мых основных компонентов способа функционирова­ния мозга. Учитывая то, что при «мышлении» мы используем три основных режима (модальности), эти модальности (VAK) означают, что мы осуществ­ляем репрезентацию мира в нашем сознании посред­ством изображений, звуков и тактильных ощущений. Мы также используем вкус и запах, но обычно они играют менее важную роль.

Субмодальность – характеристики ощу­щений в пределах каждой репрезентативной системы; качества наших внутренних репре­зентаций.

Субмодальности представляют собой один из самых основных компонентов способа функционирования мозга.

Языковая модальность занимает более высокий логический уровень, чем эти чувственные модально­сти, так как слова выступают в роли обозначений изображений, звуков и тактильных ощущений. Те­перь мы хотим сосредоточить внимание на сенсор­ных репрезентациях основного уровня - наших VAK-репрезентациях - и описать, как мы можем провести дальнейшие различия между этими внут­ренними репрезентациями, а именно их качествами.

В этот учебник по НЛП мы включили последние открытия, касающиеся того, какую роль метасостояния играют в том, что работает и что не работает в НЛП. Чтобы понять это, вы должны освоить неко­торую терминологию. Вот эти термины: «логические уровни», «основные уровни», «метауровни» и «метасостояния». По ходу дальнейшего изложения вы бу­дете находить их объяснение. В модели метасостояний, разработанной Майклом Холлом*, термин «ос­новной уровень» относится к нашему размышлению о мире, находящемся вне наших внутренних переживаний, реагированию на него и значению, которым мы его наделяем. Следовательно, «основные состоя­ния» характеризуют те состояния, которые являют­ся результатом наших переживаний, касающихся внешнего мира. Страх, гнев, печаль, радость, счастье и т. д. - это повседневные состояния, к которым мы получаем доступ на основе переживаний основного уровня, касающихся внешнего мира.

Логический уровень – более высокий уро­вень, уровень о более низком уровне, метауровень, который инструктирует и регулирует более низкий уровень.

Метасостояния не относятся к тем состояниям сознания, которые являются результатом внешних переживаний. Метасостояния относятся к тем внут­ренним состояниям, которые основаны на внутрен­них переживаниях. Наш мозг обладает уникальным свойством абстрагирования. При изучении НЛП вы много читаете и слышите о «логических уровнях». Логические уровни относятся к абстракциям более высокого уровня. Пример логических уровней при­веден на рис. 1.4.

Рис. 1.4. Уровни абстракции

* Michael Hall, Ph.D. Meta-states Journal. Meta-States Patterns in Business, Vol. Ill, Number 6. (Grand Junction, CO: E. T. Publications, 1999), p. 2.

Более высокие уровни организуют более низкие уровни.

Обратите внимание на то, что на рис. 1.4 вышерас­положенным словам соответствуют более высокие уровни абстракции. Начните со слова «транспорт». Мы знаем, что это слово располагается на более вы­соком логическом уровне, чем слово «автомобиль», так как понятие «транспорт» включает автомобили, но не только их. Слово «автомобиль» включает тер­мин «дверь автомобиля», но не только его, и т. д. Сле­довательно, каждое слово является абстракцией бо­лее высокого уровня, так как оно включает то, что располагается ниже, и еще что-то. В этой модели метасостояний важную роль играет открытие, сделан­ное Грегори Бейтсоном: более высокие уровни органи­зуют более низкие уровни (Bateson, 1972). Термин «метауровни» относится к расположенным выше ло­гическим уровням.

В модели метасостояний при организации более низких уровней мы используем силу более высоких уровней. Мозг обладает уникальной способностью внутренне использовать одну мысль для размышле­ния о другой мысли. Мозг переходит в состояние другого уровня и отражает это состояние на другое состояние. Предположим, что из-за некоторого внеш­него события вы испытываете основное состояние страха. Внутренне вы можете «оценить» ваш страх и предпринять соответствующее действие по отноше­нию к внешней угрозе. Или вы можете применить другое состояние осознания, называемое боязнью страха, которое является результатом основного со­стояния страха. Таким образом, вы будете бояться вашего страха. Как вы думаете, что вы заработаете? Паранойю. Вы боитесь вашего страха, и более высо­кий уровень страха организует ваше основное состо­яние страха и увеличивает его, так что вы наконец испытываете паранойю. Но обратите внимание на различие в итоговых состояниях, если вы использу­ете метауровневое состояние оценки страха. Что вы получите? Определенно, не паранойю, не так ли?

Основные уровни имеют отношение к нашим переживаниям, касающимся внешнего мира и осуществляемым пре­имущественно посредством ощущений.

Основные состояния характеризуют те состояния осознания, которые являют­ся результатом наших переживаний ос­новного уровня, касающихся внешнего мира. Метауровни имеют отношение к тем абстрактным уровням осознания, которые мы переживаем внутри себя. Так как метауровни соединены с телом (кинестетикой) мы обладаем «состоя­нием», содержащим в себе эмоции.

Метасостояния характеризуют те внутренние состояния осознания, кото­рые располагаются «выше» состояний более низкого уровня.

Майкл формально определяет метасостояния так:

«Моделирование структуры субъективных пе­реживаний мы начинаем с состояний: состояний сознания, тела и эмоций, то есть состояний со­знания и тела или нейролингвистических состо­яний. Какие механизмы управляют этими состо­яниями? «Мысли» (ментальные репрезентации, идеи, значения и т. д.), обрабатываемые и фор­мируемые нашей нервной системой. Когда наше осознание «выходит» по какой-либо ссылке, ука­зывающей во внешний мир (человек, событие или предмет), мы испытываем основное состоя­ние. Но когда наши мысли и чувства ссылаются на наши мысли и чувства, мы испытываем мета-состояние».

При метасостояний сознание отражается в себя. Мы называем это рефлексивным осознанием. Раз­мышление о размышлении генерирует мысли и чув­ства высоких логических уровней, поэтому мы испы­тываем состояния о состояниях. Вместо того чтобы ссылаться на что-либо во внешнем мире, метасосто­яния ссылаются на что-либо о некоторых прошлых мыслях, эмоциях, понятиях, осмыслении, кантиан­ских категориях и т. д. Кожибски говорил о метасостояниях, как об «абстракциях абстракций» или аб­стракциях второго порядка.

Как метаклассы жизни, мы проживаем наши жиз­ни на метауровнях. Здесь мы испытываем убежде­ния, ценности, области осмысления, концептуальные и семантические состояния, «глубинные» или транс­цендентальные состояния и т. д. Чтобы смоделиро­вать человеческое мастерство (или патологию), мы должны «перейти на метауровень» (Бейтсон) и осо­знать роль метауровней в системной природе осозна­ния (то есть что оно функционирует рефлексивным и рекурсивным образом).

Убеждения – обобщения, которые мы сде­лали о причинно-следственных связях, значе­нии, самих себе, других людях, действиях, иден­тичности и т. д. и которые мы считаем «ис­тинными» на данный момент.

Ценность – то, что для вас важно в опре­деленном контексте. Ваши ценности (крите­рии) это то, что мотивирует вас в жизни. Все стратегии мотивации имеют кинестетичес­кий компонент.

Посредством метасостояний мы заставляем со­стояние сознания и тела воздействовать на другое состояние. Так мы задаем систему отсчета, которая, в свою очередь, организует все расположенные ниже уровни. Она функционирует как аттрактор в само­организующихся системах. Бейтсон отмечал, что бо­лее высокие уровни управляют нижними уровнями и организуют их. Таким способом мы создаем нашу модель мира, или карту, которую используем затем в своей жизни.